Comment négocier avec un franchiseur ?
Il est important de comprendre qu'un contrat de franchise est généralement rédigé en faveur du franchiseur. En effet, le franchisé se voit octroyer le droit d'utiliser le nom, la marque, la propriété intellectuelle, les informations confidentielles, les services et les produits du franchiseur, tels que, par exemple, les recettes exclusives, les manuels, les services et produits, les informations système, le savoir-faire de production et/ou autres secrets commerciaux du franchiseur. Si les négociations contractuelles portent généralement sur les concessions ou les renonciations à certains droits de chaque partie, dans le contexte de la franchise, les franchiseurs sont généralement réticents à compromettre leurs droits et intérêts relatifs à leur propriété intellectuelle ou à l'exploitation d'entreprises tierces sous leur nom et leur marque. Ce n'est toutefois pas la seule raison. Les franchiseurs souhaitent également garantir l'uniformité du réseau et l'égalité de traitement de tous les franchisés. De ce fait, les négociations de franchise doivent être abordées différemment.
Quelles sont les conditions à négocier lors de l'achat d'une franchise et pourquoi ?
Les conditions à négocier lors de l'achat d'une franchise varient selon des facteurs tels que le secteur d'activité, la zone géographique et même la raison précise de l'acquisition. Outre ces points de négociation propres à la transaction, les franchisés cherchent souvent à négocier : (1) le droit de renouvellement, (2) des garanties personnelles, (3) une clause de non-concurrence, (4) des objectifs de performance minimaux et (5) la superficie du territoire.
Le droit de renouvellement est une clause contractuelle permettant au franchisé de prolonger son contrat de franchise pour une période supplémentaire. Ce droit est essentiel car le franchisé investit considérablement en temps, en efforts et en ressources pour développer son activité franchisée sur plusieurs années. Sans droit de renouvellement, le droit du franchisé de posséder et d'exploiter l'entreprise franchisée, et donc son investissement, prendraient fin à l'expiration du contrat. Le franchisé devrait alors restituer son entreprise, pleinement opérationnelle et saine, au franchiseur et se verrait généralement interdire d'exploiter ou de posséder une entreprise similaire ou concurrente pendant plusieurs années. De plus, en l'absence d'option de renouvellement (ou avec une option de renouvellement limitée dans le temps), la valeur de revente de l'entreprise franchisée serait nettement inférieure si le franchisé souhaitait la vendre avec l'accord du franchiseur. La norme du secteur est une option de renouvellement unique, d'une durée identique à celle du contrat initial.
Une caution personnelle est une clause contractuelle quasi systématiquement exigée lors de l'acquisition d'une franchise. Dans le contexte de la franchise, il s'agit d'un engagement exécutoire du franchisé à assumer personnellement les obligations, financières et autres, de l'entreprise franchisée si celle-ci se trouve dans l'incapacité de remplir ses obligations contractuelles. Le franchiseur peut exiger la signature de cette caution personnelle par les franchisés eux-mêmes, voire par leurs conjoints. Cette clause peut s'avérer intrusive lorsque le conjoint n'est pas impliqué dans l'exploitation de l'entreprise. Il est donc judicieux de négocier la question des cautions personnelles. D'autres solutions existent pour permettre aux franchiseurs de protéger leurs intérêts vis-à-vis des conjoints, par exemple.
Une clause de non-concurrence est une disposition contractuelle qui interdit au franchisé et à ses associés de travailler avec, pour ou au nom de, ou de détenir des parts dans toute entreprise ou personne exerçant une activité identique ou similaire dans une zone géographique définie, pendant la durée de la franchise et pendant une période déterminée après son expiration ou sa résiliation. Les accords de non-concurrence sont applicables dès lors qu'ils sont raisonnables et conformes à l'ordre public. Un franchisé peut donc souhaiter négocier sa clause de non-concurrence, par exemple pour en réduire la portée, la durée ou la zone géographique. Une telle restriction aura un impact direct sur la capacité du franchisé à exercer son activité et à gagner sa vie ; cette clause ne doit donc pas être négligée.
Une exigence de performance minimale est une clause contractuelle obligeant le franchisé à respecter certains standards de performance minimaux, généralement en termes de volume de ventes ou de clientèle. Le non-respect de ces exigences constitue généralement un manquement au contrat de franchise, autorisant le franchiseur à le résilier. Cette clause peut être négociée afin d'être plus flexible, par exemple en prévoyant un délai de régularisation en cas de non-conformité, en accordant un délai de mise en conformité plus long et en excluant les cas de force majeure ou les facteurs indépendants de la volonté du franchisé.
La taille du territoire désigne le rayon d'action de l'entreprise franchisée. Les droits accordés aux franchisés par le contrat de franchise sont généralement limités à leur territoire spécifique. Les franchiseurs accordent généralement des territoires exclusifs, ce qui signifie qu'aucun autre franchisé n'est autorisé à exercer son activité sur le territoire d'un autre franchisé. Cette disposition est négociable et peut être revue à la hausse ou à la baisse. Les franchisés peuvent souhaiter négocier un droit d'extension de leur territoire. Ce droit d'extension peut s'avérer avantageux lorsqu'un territoire limitrophe n'est pas exploité, car il représente un marché potentiel inexploité, source de revenus supplémentaires.
Les dispositions mentionnées ci-dessus ne constituent pas une liste exhaustive des clauses négociables. Comme indiqué précédemment, les clauses contractuelles pertinentes négociées lors des accords de franchise dépendent du type de franchise, du secteur d'activité de l'entreprise franchisée, de sa taille, de son emplacement et, surtout, des conditions essentielles pour le franchisé.
