Selon les statistiques les plus récentes de l'administration des petites entreprises, les petits entrepreneurs occupent 50 % de la force de travail dans les États-Unis, ce qui équivaut à 28 millions d'entreprises. De estas 28 millions, les 52% (14.6 millions) sont des négociants qui opèrent depuis la maison ; et 79 % (22 millions) sont des entreprises qui ne sont pas employées – « entreprises sans employeur ». Environ 75 % de l'ensemble des entreprises des États-Unis sont des « entreprises sans employeur », qui sont responsables d'un total de 989.6 millions de dollars en apport brut annuel.
Cette série « Négocier comme Freelancer » répond, principalement, à ce phénomène. Les principes suivants sont énumérés, ils sont le produit d'expériences et d'études universitaires comme Chester Karrass, Harvey Mackay, Roger Fisher et d'autres. Un guide des principes humains à considérer, pour le navigateur, est ce complexe de « matrice » d’émotions, d’intérêts et de pressions qui font tant de choses entre les personnes libres et volontaires.
#1 Ponte en su Posición
Vous négociez avant un conflit d’intérêts opuestos ; S’il n’existe aucun conflit, il n’est pas nécessaire de réaliser des concessions. Mais seulement parce qu'il y a des intérêts rencontrés, cela ne signifie pas qu'ils doivent avoir un conflit entre ceux qui les représentent. Ce qui est préférable, c'est que vous puissiez tenir un moment de négociation, c'est une action de disposition. Montrez que vous souhaitez aider à accomplir les autres objets, et que c'est aussi important que les objets. Si nous ne sommes pas sympathiques, nous nous attendons à ce que nous arrivions à nos fins sans plus, sans les considérer. Alors quand nous ne sommes pas conscients, nous nous opposons à « jouer la pelote dure » ou à « être intransigeants ». Convertissons un conflit contre la posture en un conflit contre la personne. Sans embargo, nous devons être conscients que l’autre partie a également des intérêts légitimes à protéger et à persécuter. Apelemos à estos. Nous avons un exemple :
Durant la rénovation d'un contrat d'achat d'un immuable commercial, l'entrepreneur propose d'augmenter la somme du canon menstruel. L'inquilino, un petit commerce d'impressions, considère que la location est suffisamment haute, et qu'elle ne justifie pas l'augmentation. L'acheteur affirme qu'il n'a pas révisé la location en deux ans et qu'il a soumis les premières mesures de sécurité, d'électricité et d'entretien. L'inquilin répond que d'autres gastos para il igualmente han subido, et que si s'aumenta la renta, no podrá cumplir con luis. L'arrendador propose que subir la renta augmente la valeur et la qualité du propriétaire. Le inquilino répond que le quartier est dans des conditions médianes et que, pour cela, il ne doit pas non plus subir la location.
¿Quién a la raison? La vérité est qu'elle est là, et elle est également justifiée pour poursuivre ses intérêts jusqu'à ses dernières conséquences. Considérez les intérêts de l’autre partie et sympathisez avec nous pour conclure que, même si non, ils ne sont pas déscablés. Habla sobre ellos, atiende cesas necesidades et ganarás la confianza de quienes quieres influir – en fin, trata a las personas como quieres que te traten.
#2 Appel à l'objectivité
De la même manière, ces concepts d’empathie vous permettent de négocier de manière raisonnable. Nous pouvons tout à fait nous confier que nous respectons de petits critères objectifs et pas de caprices. Nous avons d'autres exemples :
Un entrepreneur qui s'intéresse au monde du métier d'artistes et la direction de DJ Walberton se tournent vers diverses tarimas de la République Dominicaine. Alors qu'il est nouveau dans l'entreprise, il est consterné par le fait que Walberton n'offre qu'un 15 % des gains pour le concept de commission. Nous proposons une offre d'achat, jusqu'à ce que Walberton le communique selon lequel sa valeur est la valeur du marché pour ces services. Descartez immédiatement la contraoferta et acceptez les termes de manière satisfaisante.
Qu'est-ce que ça devrait être ? Et la citation n’est pas une spéculation arbitraire de Walberton, mais elle répond à un objectif standard – les prix du marché. Finalement, j'ai appelé à la raison et j'ai demandé à ce que nous soyons à l'autre partie incitative pour le faire ainsi. Nous devons transiger selon les critères qui doivent être appliqués à notre guise. Nous avons fait des compromis pour obtenir une solution fondée sur le principe et le mérite, en temps voulu et fort. Les prix sur le marché ne sont qu’un des critères infinis que vous pouvez utiliser. D'autres incluent : précédent, utilisation et coutume, coûts et plus. Il est important que le critère soit indépendant de la volonté des parties, afin de contribuer à l’objectivité.
#3 Connaître la différence entre les postures et les intérêts
La posture est là que te ofrecen ou no te ofrecen – la oferta. El interés est le pourquoi. Logiquement, la position initiale de chaque partie est toujours l'alternative la plus pratique pour cette partie (c'est-à-dire que vous acceptez les offres initiales). Alors commencez les négociations – les parties présentent vos postures et à mi-chemin de chaque distance. Lors de l’entrée dans un conflit, il y aura une de deux choses : soit accepter une de celles-ci, soit élaborer une nouvelle entre tous. Pour cela, il faut finalement oublier les postures et converser sur les intérêts – ce qui motive réellement les parties à ratifier une convention. Veamos un ejemplo:
Une entreprise de commerce veut organiser un de ses bureaux vacants et vous devez dès à présent recruter un département des Réseaux sociaux. Je veux « mater deux pajaros d’un tir », ainsi que solliciter les services d’un studio numérique. Le ofrece alquilarle las oficinas por un canon mensual ya cambio gestionarle cuentas para manejar. L'étude veut des nouvelles, mais il a ses bureaux.
Nous avons ici les deux postures rencontrées. Nous partageons le vélo de l'offre pour découvrir les intérêts des vrais. L'entreprise souhaite créer un espace non productif de travail et développer un département. Et d’autres mots, chercher plus d’argent et de nouveaux services – c’est ce qui est intéressant. Comme tout dans la vie, cette offre initiale est ouverte à la négociation. Ici, nous sommes confrontés à des idées créatives pour trouver des solutions. Il est possible que vous suiviez la section suivante de l'étude :
"Nous entendons que nous voulons investir dans nos espaces, et mercidamente. Pas d'obstacle, notre studio n'est pas dans la nécessité d'opérer d'autres bureaux. Aussi, nous vous aiderons. Nous proposons donc une alternative. Au lieu de cobrarnos une location mensuelle pour l'espace, meilleur nous établissons un pacte de commission pour les données que nous utilisons et qui bénéficient de nos services, en obtenant un pourcentage des garanties, vous avez la possibilité de vous procurer d'autres arrendatarios que sí les hagan falta las oficinas, en vez de cobrar solo un canon mensual, cobrarien le canon, plus nos commissions.
C’est un exemple classique de regarder plus loin dans la posture, et de découvrir les intérêts qui motivent la même chose, pour l’aider directement, en promouvant la transparence et le dialogue.
Si vous voulez continuer la partie 2, aprieta ici !.
