(4) Les promesses ne sont que des promesses.
Une méthode trompeuse pour encourager l'autre partie consiste à faire des promesses. Cela se produit lorsque les parties discutent de projets futurs, censés se réaliser si les affaires en cours sont menées à bien. Ces promesses ne font pas partie de l'accord et rien ne garantit leur réalisation. Ignorez tout ce qui n'est pas couvert par le contrat actuel.
Prenons l'exemple de DJ Walberton : de retour de tournée, il cherche à se produire en résidence dans plusieurs clubs. Il rencontre le propriétaire de la boîte de nuit « Metaphor », qui est sur le point d'ouvrir. Le propriétaire lui dit : « Walberton, j'adorerais que tu mixes à notre grande ouverture. Ce sera une soirée spectaculaire, avec des danseuses, le parrainage de [insérer le nom de la marque d'alcool ici] et des invités spéciaux. On va te faire une énorme couverture médiatique ; ça va faire un carton, tu verras. Le hic, c'est que… comme on investit énormément pour que cette première soirée soit réussie, on n'a pas de budget pour un DJ. Par contre, si cette première soirée est un succès, on te prendra évidemment en considération pour la prochaine – et là, on pourra te payer ! »
Rien ne garantit que Walberton se produira à Metaphor après la première représentation ; il est donc préférable qu'il n'en tienne pas compte au moment de décider s'il assistera ou non à l'inauguration. Cette allusion à des événements futurs est une « promesse », destinée à brouiller les pistes et à faire croire à Walberton que l'offre est plus alléchante qu'elle ne l'est en réalité.
(5) Ne reportez pas le processus.
Sun Tzu, le stratège et philosophe chinois, proclame dans son ouvrage « L'Art de la guerre » des paroles qui résonnent avec autant de pertinence aujourd'hui qu'il y a vingt et un siècles : « Une campagne interminable ne profite à personne. » À la guerre comme en affaires, tergiverser compromet les opportunités et gaspille les ressources en temps, en énergie et en argent.
Négocier, c'est parfois avancer d'un pas et reculer de deux. Il est normal de commettre des erreurs ; chaque négociation est unique de par sa complexité, les sujets abordés et les intérêts en jeu. Mais si le gain potentiel est presque égal au coût d'acquisition, il est temps de revoir votre stratégie. On négocie pour obtenir des résultats, pas pour négocier sans cesse.
Ne prolongez pas les négociations d'une seconde. Fixez-vous des limites de temps, respectez-les, tout en restant flexible. Mais surtout, soyez toujours prêt. Il est évident que lors de négociations prolongées ou d'une impasse, les parties ne parviennent pas à un accord. Cette stagnation pourrait bien être due au fait que les parties, ou certaines d'entre elles, ignorent ce qu'elles attendent de la négociation. Ou bien, elles ne le communiquent pas efficacement.
Celui qui ne sait pas ce qu'il veut négocie pour voir si la situation s'améliore. Celui qui sait ce qu'il veut agit en fonction de ses objectifs : ce qu'il souhaite obtenir, ce qu'il est prêt à concéder et ce qu'il ne tolère pas. De plus, il sait quand entrer et quand sortir de la table des négociations.
(6) Savoir dire non.
Nul n'est tenu de négocier. C'est pourquoi les contrats sont des accords entre personnes libres. Vous n'êtes pas obligé de parvenir à un accord, même si vous estimez avoir une dette envers l'autre partie ou si vous y avez investi du temps et des ressources. L'obligation de conclure un accord, et la responsabilité pour les dommages précontractuels, ne s'appliquent que dans de rares cas, lorsque les parties ont avancé les négociations de telle sorte qu'elles ont créé une attente raisonnable quant à la conclusion effective d'un contrat.
Un verset de la chanson « Sleeping Lessons » du groupe The Shins illustre bien ce principe : « tu n'es pas obligé d'avaler ce que tu détestes ». Quitter la table des négociations présente un double avantage : cela t'évite de conclure de mauvais accords et te permet d'obtenir de meilleures conditions.
Cela vous évite de conclure de mauvais accords, car si vous vous sentez obligé d'accepter, vous accepterez n'importe quelles conditions pourvu qu'un pacte soit signé. Cela permet à ceux qui vous manipulent d'abuser de vous. Les situations de pression en sont un bon exemple.
« Offre limitée dans le temps », « Il ne reste que 24 heures », « Vous devez me répondre immédiatement » : ce sont des tactiques pour vous mettre la pression. Elles génèrent un stress qui perturbe votre prise de décision et vous pousse à tirer des conclusions hâtives. S'ils vous mettent la pression, c'est qu'ils la ressentent eux-mêmes. Ils essaient de vous la transmettre. Dans ce cas, ne cédez pas ; dites « non » ou ne répondez pas dans le délai imparti. Il y a de fortes chances que l'opportunité ne disparaisse pas. Et s'ils reviennent, ce sera certainement avec une offre plus avantageuse.
Pour obtenir de meilleures conditions, quitter la table des négociations peut être une arme redoutable qui exprime le refus d'accepter l'offre en l'état, même s'il s'agit d'un bluff. Si l'autre partie souhaite réellement parvenir à un accord, ou n'a pas d'autre choix, son seul recours est d'améliorer les conditions.
Toutefois, et de même, personne n'est tenu de négocier avec vous, surtout s'il existe une meilleure solution de repli (BATNA) que de parvenir à un accord. Le terme BATNA, introduit par le Harvard Negotiation Project, signifie « Meilleure alternative à un accord négocié ». Si une telle solution existe, il est préférable de renoncer à la négociation lorsqu'il est plus avantageux de ne pas accepter. Il est important de connaître les positions et les alternatives de l'autre partie afin d'anticiper sa réaction à votre retrait.
