D'après les statistiques récentes de la Small Business Administration (SBA), les petites entreprises représentent 50 % de la population active américaine, soit 28 millions d'entreprises. Parmi celles-ci, 52 % (14.6 millions) sont des entreprises à domicile et 79 % (22 millions) sont des entreprises sans employés. Ces dernières constituent environ 75 % de l'ensemble des entreprises aux États-Unis et génèrent un chiffre d'affaires annuel brut total de 989.6 milliards de dollars.
Les principes qui suivent sont le fruit des expériences et des études d'universitaires tels que Chester Karrass, Harvey Mackay, Roger Fisher et d'autres. Ils constituent un guide des principes humains à prendre en compte pour s'orienter dans la « matrice » complexe d'émotions, d'intérêts et de pressions qui régissent les accords entre personnes libres.
(1) Mettez-vous à leur place
Les négociations surviennent face à un conflit d'intérêts opposés ; sans conflit, il serait inutile de faire des concessions. Cependant, la convergence des intérêts n'implique pas nécessairement un conflit entre ceux qui les représentent. En négociation, l'attitude la plus constructive est celle qui favorise la compréhension et la coopération. Montrez que vous souhaitez contribuer à la réalisation des objectifs de l'autre partie et qu'ils sont tout aussi importants que les vôtres. Si nous ne faisons pas preuve d'empathie, nous avons tendance à penser que l'autre partie acceptera nos conditions sans autre forme de procès, sans même prendre en compte les siennes. Par conséquent, face à un refus, nous avons tendance à nous opposer à elle en adoptant une position intransigeante. Nous transformons ainsi un conflit de positions en un conflit de personnes. Or, il est essentiel de se rappeler que l'autre partie a également des intérêts légitimes à protéger et à défendre. Faisons appel à ces intérêts. Prenons un exemple :
Lors du renouvellement d'un bail commercial, le bailleur propose une augmentation du loyer mensuel. Le locataire, une petite imprimerie, estime que le loyer est déjà suffisamment élevé et que cette augmentation est injustifiée. Le bailleur rétorque que le loyer n'a pas été révisé depuis deux ans et que les primes d'assurance, d'électricité et d'entretien ont augmenté. Le locataire réplique que ses autres charges ont également augmenté et qu'une hausse de loyer l'empêchera de les assumer. Le bailleur avance alors que l'augmentation du loyer contribuera à valoriser le quartier. Le locataire, quant à lui, estime que le quartier est en état moyen et que, par conséquent, le loyer ne devrait pas être augmenté.
Qui a raison ? En réalité, les deux ont raison, et les deux sont tout aussi justifiés de poursuivre leurs intérêts jusqu'à leurs conséquences finales. Connaître les intérêts de l'autre partie et les comprendre nous amène à conclure que, bien souvent, ils ne sont pas si farfelus. Parlez-en, tenez compte de leurs besoins et vous gagnerez la confiance de ceux qui cherchent à influencer – en bref, traitez les autres comme vous aimeriez être traité.
(2) Appel à l'objectivité
De même que l'empathie, il existe la notion de négociation raisonnable. Nous préférons tous que nos accords reposent sur des critères objectifs et non sur des caprices. Prenons l'exemple d'un entrepreneur souhaitant se lancer dans le management d'artistes et qui organise une tournée du DJ Walberton en Floride. Novice dans le secteur, il est déçu lorsque Walberton ne lui propose que 15 % de commissions. Il souhaite faire une contre-proposition, mais Walberton lui explique que ce pourcentage correspond au prix du marché pour ces services. L'entrepreneur rejette alors immédiatement la contre-proposition et accepte les conditions sans difficulté.
De quoi s'agit-il ? Ce chiffre n'est pas une spéculation arbitraire de Walberton, mais se fonde sur un critère objectif : les prix du marché. Ainsi, en faisant appel à la raison et en l'exigeant, nous incitons l'autre partie à faire de même. Nous montrons notre volonté de faire des compromis selon des critères qui dépassent notre propre volonté. Nous nous engageons à trouver une solution basée sur le principe et le mérite, plutôt que sur la volonté et la force. Les prix du marché ne sont qu'un critère parmi une infinité d'autres. On peut également citer : la jurisprudence, les usages, les coûts, etc. L'important est que ce critère soit indépendant de la volonté des parties, afin de garantir l'objectivité.
(3) Connaître la différence entre les offres et les intérêts
Les offres correspondent à ce qu'on vous propose ou non. L'intérêt, quant à lui, en est la raison. Logiquement, la position initiale de chaque partie est toujours la plus avantageuse pour elle (il faut donc être prudent avant d'accepter les premières offres). Ainsi, lors des négociations, les parties présentent leurs positions et évaluent leurs points de divergence. En cas de conflit, deux cas de figure se présentent : soit l'une des offres est acceptée, soit une nouvelle est formulée. Dans ce dernier cas, il faut mettre de côté les offres initiales et se concentrer sur les intérêts, c'est-à-dire la motivation des parties à conclure un accord. Par exemple, une agence de marketing souhaite louer un de ses bureaux vacants et, simultanément, développer un département de gestion des réseaux sociaux. Elle veut faire d'une pierre deux coups et sollicite donc les services d'une agence digitale. Elle propose de louer les bureaux moyennant un loyer mensuel et, en contrepartie, de gérer les comptes clients. L'agence, de son côté, souhaite acquérir de nouveaux clients, mais dispose déjà de bureaux.
Dans cet exemple, nous constatons deux positions distinctes. Analysons l'offre pour en découvrir les véritables intérêts. L'entreprise souhaite rentabiliser un espace inexploité et y développer un département. Autrement dit, elle cherche à augmenter ses revenus et à proposer de nouveaux services. Comme toute proposition, cette offre initiale est négociable. C'est là que la créativité entre en jeu dans la recherche de solutions. Une possibilité de la part du studio serait la suivante : « Nous comprenons que vous souhaitiez générer des revenus avec vos espaces. Cependant, nous n'avons pas besoin d'opérer depuis d'autres bureaux. Néanmoins, nous souhaitons vous aider. C'est pourquoi nous vous proposons une alternative. Au lieu de facturer un loyer mensuel, nous établirons un accord de commission sur les comptes que vous nous confiez. Ainsi, vous bénéficiez de nos services en percevant un pourcentage des bénéfices, tout en restant libre de louer vos bureaux à d'autres locataires. Vous facturerez alors, au lieu d'un simple loyer mensuel, vous facturerez le loyer, auquel s'ajouteront nos commissions. »
Il s'agit là d'un exemple classique de la manière dont il faut aller au-delà de la position et découvrir l'intérêt qui la motive, afin de l'aborder directement, en favorisant la transparence et le dialogue.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les négociations, cliquez sur la deuxième version de ce blog :
https://www.epgdlaw.com/how-to-negotiate-like-a-freelancer-part-2/
